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銷售就是“把酒端上來ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ、把話說出來✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅、把心掏給你♀☿☼☀☁☂☄、把錢拿回來”在同樣的價格✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴、同樣的質量的情況下❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，怎樣讓大客戶選擇澳尼斯人娱乐官方网址呢ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ？
一.要建立信任感信任營銷是關系營銷的新模式①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，要如何建立信任感⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯？1.沒話題找話題✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥、找到話題聊話題☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；、聊完話題沒問題ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。在聊話題是注意差異化（與技術人員談商務⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、與商務人員談技術）話題舉例：新聞ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ、天氣ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ、借景生情❣❦❧♡۵、興趣（投其所好）☈⊙☉℃℉❅、外表♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃、氣質㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。웃유ღ♋♂。⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。2.表達拜訪目的銷售是從拒絕開始的㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，被客戶拒絕正常㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂、客戶接納福氣⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。當被拒絕時心態要放平⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，并長存感恩的心（感謝您聽我講這么長時間）3.幽他一默4.找關系（熟人ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ、中間人）有關系用關系⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯、沒有關系強迫發生關系5.建立信任的9句話：合作來源于信任☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；、信任來源于信心☈⊙☉℃℉❅、信心來源于了解①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯、了解來源于接觸♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃、接觸來源于感覺✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅、感覺來源于參與☾☽❄☃、參與來源于意愿❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣、意愿來源于勾搭⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、勾搭來源于痛苦快樂☾☽❄☃。綜上聊話題時把握：見人說神話⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤、見鬼說人話☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；、見好朋友說真心話⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、見江湖人說江湖話二.找對人不同的客戶在采購✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅、決策⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾、關心內容等方面都各不一樣ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，也許☾☽❄☃，私人的小老板可以一個人拍板搞定ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，然而⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，越是大的企業往往程序方面就非常復雜❣❦❧♡۵，幾乎不可能是一個人的事情♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，更多的是需要很多人來共同決定⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。找對人比說對話更重要⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，找對人的法則如下：1.分析客戶的內部組織架構圖♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，找到合適的人2.了解大客戶內部的采購流程☾☽❄☃，明確客戶關心的內容3.分析大客戶內部的角色與分工✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，根據角色制定策略4.明確客戶關系的比重♀☿☼☀☁☂☄，找到關鍵決策者5.制定差異化的客戶關系發展表ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，搞定關系決策者三.說對話找到正確的人后接下來就是交談了ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，在初次交談中要少講產品多反問ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ、了解客戶的需求后再談⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。觀念達成共識的六個秘訣：1.重復：重復對方的話用自己的話復述2.贊美：以事實為基礎抓細節處贊美3.拍馬屁：個性強的喜歡明拍⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ、技術類的喜歡暗拍4.墊子：總結別人的話加上自己的理解5.肯定并認同：非常認同您的觀點我也是這么想的ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ、您說的非常有道理我也是這么認為的6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會有一樣的感受✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴、是啊價格的確是商家比較關注的問題）經過以上的溝通后客戶達成共識ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，然后再通過以公司利益為基礎♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃、個人利益為重要因素和差異化的人情做點綴⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，徹底搞定大客戶❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣。四.做對事（一）挖需求在挖需求的過程中主要是以引導的方式：了解現狀☈⊙☉℃℉❅、發現問題⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾、激發痛苦⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓、給予快樂在這個過程中要把對方與合作商可能出現的問題擴大化ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，利用8P話術具體操作：1.你使用的情況感覺怎么樣ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ？2.你感覺什么方面改善一下就更好呢㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂？還有那個方面ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ？3.這個問題中♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，你*在乎哪個或哪個*需要解決❣❦❧♡۵？4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢♀☿☼☀☁☂☄？5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?6.如果這個后果得不到及時處理ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，對你生意又意味著什么ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ？7.總結一下✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，因為這個問題導致ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。☈⊙☉℃℉❅。的嚴重后果⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，是這樣嗎♀☿☼☀☁☂☄？8.假設解決這個問題對你有什么好處呢✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴？（二）引導客戶⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，強調賣點通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，再接下來就是關系維護✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，使其成為無話不說的好朋友✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥。