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定式效應：經驗❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，請逆向行駛
有這樣一則有趣的腦筋急轉彎：說一位公安局長在和一位老人在 路邊談話㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，這時一個小孩氣喘吁吁地跑過來對局長說：“你爸爸和我爸爸在吵架⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾。”這個老人忙問局長這個孩子是誰㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，局長說是自己的兒子☈⊙☉℃℉❅。 你能猜出兩個吵架的人與局長的關系嗎⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓？結果☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，一百名被測者中只有兩個人說出了正確答案♀☿☼☀☁☂☄。對一個三口之家問這個問題時☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，只有孩子回答出了正確答案ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，而孩子的父母卻答錯了ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ。孩子回答說：“局長是女的ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，孩子的爸爸也就是局長的老公㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，局長的爸爸也就是孩子的外公⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。” 聽完這個小故事之后✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，澳尼斯人娱乐官方网址不禁疑問為什么那么多大人都回答不上來這個問題☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，而一個孩子卻能很輕松地說出來ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。其實這背后都是定式效應在起作用⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。在大人心中都有一個這樣的定式☾☽❄☃，即一說局長就覺得是男的♀☿☼☀☁☂☄。在這樣的定式思維中①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，根本不可能回答出問題的答案❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣。而孩子沒有這樣的定式⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，因而說出答案很輕松❣❦❧♡۵。
所謂的定式效應是指人們在感知中☈⊙☉℃℉❅，受以前經驗的影響㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，早已在頭腦中形成了僵化⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯、固定的印象ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，對于特定活動不自覺地進入預先準 備的狀態☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，簡單地說就是經驗的負面影響⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。由于在社會交往中❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，澳尼斯人娱乐官方网址 對一些事積累了一定的經驗ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，在澳尼斯人娱乐官方网址再次做這件事時會不自覺地以原來形成的印象去感知✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴、處理事情⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。同樣❣❦❧♡۵，在消費活動中ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，銷售人員與消費者在購買行為中同樣存在著這種效應✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥。一個舉止穩重㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂、自信大方的銷售員給消費者的印象就是可信賴❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，服務真誠⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，這與消費者心中對于優秀銷售員以及優質服務的思維定式相吻合ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，于是消費者就愿意和他交流✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，愿意聽取他們的建議♀☿☼☀☁☂☄，接受他們的指導☾☽❄☃。而相反✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，如果銷售人員說話急于求成☾☽❄☃，含糊不清♀☿☼☀☁☂☄，舉止不自然㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，就會與消費者心中對于不可信任的銷售員的思維定式相吻合✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，消費者從而拒絕購買⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。定式效應就像安裝在大腦里的程序☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，處理事件時會自動啟動⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，自動處理☈⊙☉℃℉❅。 在消費活動中ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，定式效應既有積極的一面ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，也有消極的一面⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。一方面定式效應使消費者有一種對號入座的思維✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，一旦符合條件♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，就會作出決策♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，而不會再作過多的考慮①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。因此✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，營銷人員可以利用這一點웃유ღ♋♂。首先要達到消費者心中對于可信任服務的標準❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，先讓消費者從心里接受你웃유ღ♋♂，并接受你的服務⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。接下來㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，由于消費者的慣性思維㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，取得信任的銷售人員便不會太被動⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，更容易使消費者接受自己設定的成交價格♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。另一方面⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，定式效應也會對銷售產生消極作用❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，一旦消費者對銷售者產生了不好的定式效應♀☿☼☀☁☂☄，就會對其服務失去耐心㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，甚至產生厭惡情緒✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。這時♀☿☼☀☁☂☄，就需要營銷人員利用自己的經驗㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，給予消費者更全面的服務❣❦❧♡۵，以扭轉不好的局面웃유ღ♋♂。
定式效應是通過經驗之心對現實作出應對的瞬時反映❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，恰當處理消費者對于營銷服務的定式效應是非常有必要的❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，因此✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，銷售人員應學會利用這種定式❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，并緩解不良定式的作用♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，使經驗逆向行駛㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，暗示消費者腦筋應該轉個彎☈⊙☉℃℉❅。