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情景效應：情景之中✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，情理之中
某公司經營一種全新的產品⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，主要用于清洗機器設備以及房屋❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。老板布置完任務后☾☽❄☃，大家紛紛帶著樣品去拜訪客戶⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。
按照以往的經驗ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，銷售人員向客戶銷售新產品時最大的障礙就是客戶對新產品的性能⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ、特色不了解ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，因而ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，不會輕易相信銷售人員的話ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。作為銷售人員小鄭卻有自己的一套好方法✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。他首先去拜訪一位商務中心大樓的負責人⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，對那位負責人說：“您是這座大樓的負責人嗎☈⊙☉℃℉❅？您一定對既經濟又好用的清潔劑感興趣吧⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。就貴單位而言⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，無論從美觀還是衛生的角度웃유ღ♋♂，大樓明亮整潔是很重要的企業形象問題吧ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ？”那位負責人表示肯定ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，小鄭微笑著說：“現在我手中有一種非常好用的清洗劑①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，可以迅速清洗地面❣❦❧♡۵。”他同時拿出樣品ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，“您看⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，現在向地面噴灑一點清洗液❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，然后用拖把拖一拖☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，地面就干凈了ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。”
他在地面上的污跡處噴灑了一點清洗劑♀☿☼☀☁☂☄，清洗劑滲透污垢需要幾分鐘①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，為了不使客戶覺得等待的時間長ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，他繼續介紹產品的性能以轉移客戶的注意力：“這款清洗劑還可以清潔墻壁❣❦❧♡۵、桌椅⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾、走廊等的污跡㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。與同類商品不同웃유ღ♋♂，它可以用水稀釋㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，既經濟實惠㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，又不會損毀被清洗的地方㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂。”接著웃유ღ♋♂，小鄭用手蘸了一點清洗液♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，對負責人說：“您看㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，連皮膚都不會受到傷害①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。”接著⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，小鄭指了指剛才被清洗劑浸泡的地方說：“就這一會兒工夫♀☿☼☀☁☂☄，您看ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，污漬已經浮起來了⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，用濕布一擦⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，就干凈了ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ。”隨后ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，小鄭拿出一塊布①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，很快將污漬擦干凈了☈⊙☉℃℉❅。經過小鄭一番生動的演示⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，洗潔劑的功效完美地展現在了客戶面前ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，客戶被這種產品的優秀陛能所打動⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。于是ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，小鄭獲得了一筆大生意♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。
當人們看電影或者聽歌劇時ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，感情很容易被帶人情景中✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，除此以外ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，觀眾與觀眾也會相互影響❣❦❧♡۵，使得彼此的感情趨于一致㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。在心理學中⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，這種現象被稱為劇場效應ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，或者稱為情景效應웃유ღ♋♂。上面的小鄭就巧妙地運用了這種效應♀☿☼☀☁☂☄。
情景效應的運用⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，在消費者對商品不熟悉的情況下㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，摒棄了以往只是說的做法❣❦❧♡۵，通過邊說邊演示的方法⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，把消費者帶人情景❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，將產品的功能充分展現出來㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，使消費者在感性思維的影響下ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，認識到這是一件好商品✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，這時買賣的成交便沒有懸念了⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾。
消費者在購買商品時❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，理性思維與感性思維都在發揮著作用☾☽❄☃，在這兩種思維中㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，感性思維有利于消費者盡快地作出購買決策✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，從心底認可商品⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾。了解到消費者的這種心理☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，銷售人員便可以有意識地創造情景⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，并巧妙地把消費者帶人情景♀☿☼☀☁☂☄。比如賣燒烤架子時㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，可以描述朋友野炊時❣❦❧♡۵，燒烤架子如何把肉烤得香♀☿☼☀☁☂☄，如何操作簡便㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，攜帶方便✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，并且一邊說一邊演示ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，此時消費者就會被帶人到情境中✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，在感性思維的影響下ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，很快作出購買決策✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。
在消費活動中❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，運用情景效應正是體現在情境之中✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，一切又都在情理之內♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。在具體的銷售活動中✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，好的演示往往勝過你一言我一語的辯說ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ。為消費者作示范的同時ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，也積極讓消費者參與其中①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，這未嘗不是一種很好的銷售方法❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。