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在銷售的發展階段ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意❣❦❧♡۵。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，以引起客戶的注意和興趣☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，并引發討論⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，
從而促使客戶產生購買欲望⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。
那么㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢☈⊙☉℃℉❅？不妨參考以下幾種方法：
一⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、先提一個問題ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，再提其他問題
提問時웃유ღ♋♂，銷售人員可以先提第一個問題㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，然后根據客戶的反應再繼續提出其他問題☈⊙☉℃℉❅。例如웃유ღ♋♂，“王總✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，您認為企業目前的產品質量問題是由于什么原因造成的웃유ღ♋♂？”產品質量自然是老總最關心的問題⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，銷售人員這一提問㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，可能會引起銷售人員與王總之間關于提高產品質量的討論❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，無疑將引導王總逐步進入營銷面談☾☽❄☃。
二❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣、一開始就提出一連串問題
當然❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題☾☽❄☃，使得客戶無法回避✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。例如⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，一位圖書銷售人員總是從容不迫웃유ღ♋♂、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關于個人效率的書籍☾☽❄☃，你打開書后發現內容十分有趣♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，你能讀一讀嗎✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅？”“如果讀了以后非常喜歡這套書㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，你會買下嗎ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ？”“若你沒有發現其中的樂趣ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，你將書籍塞進這個包里給我寄回⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，行嗎⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺？”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，使客戶幾乎找不到說“不”的機會✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。
三❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題❣❦❧♡۵，引起客戶的注意和興趣✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，引導客戶去思考웃유ღ♋♂，并順利轉入正式面談階段☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。這也是一種有效的營銷方法⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。比如☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，“到2020年⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，你將干什么呢ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ？”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關于退休計劃的討論ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。又如✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，你會感興趣ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，是嗎⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤？”
為了引起客戶的興趣而不是厭倦⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，銷售人員在向客戶提問時應注意以下幾點：
1．注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴？”結果惹得該女士惱怒不已㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。對于銷售人員來說問這句話是例行公事♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，但這位女士深感年華流逝⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，對出生年份很忌諱ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，因而大為不滿⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。后來這位銷售人員接受教訓✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，有人愿意填寫大于實際一歲ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，你愿意怎樣填呢⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ？”這樣就好說多了☈⊙☉℃℉❅。可見提問時表述的重要性㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，經驗告訴澳尼斯人娱乐官方网址在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。
2．把握好提問的時機
是不是銷售人員已經知道該問什么問題了就可以發問了呢⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾？不是☾☽❄☃！還有一個問題㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，就是發問的時間問題㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。審時度勢的提問⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，不僅容易立刻引起對方的注意❣❦❧♡۵，保持雙方對討論的興趣❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，而且可以按照你的意愿主導談判的方向⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。因此⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，在提問時ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，一定要注意把握時機㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。提問的時間掌握ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，要依據客戶本人☾☽❄☃、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。銷售人員可以一開始就提出問題ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦？”或“你家有高級音響嗎웃유ღ♋♂？”也可以在引起客戶注意后❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。
3．了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異☈⊙☉℃℉❅。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題♀☿☼☀☁☂☄，如☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，“你對已有了的東西喜歡什么✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥？”然后問：“想有的”ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，如“在沒有的東西中你希望得到什么ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ？”等等❣❦❧♡۵。如果你仔細聽客戶的回答❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，從而了解他的需求❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。
專家點撥
通過提問☾☽❄☃，銷售人員一方面啟發客戶認識到了自己的需求ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，另一方面又介紹了自己的產品ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，因此這是一種比較有效的接近方法❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣。運用問題接近法的關鍵是發現并提出問題㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，發現了問題就找到了客戶⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，提出了適當的問題就意味著成功地接近客戶✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。需要注意的是⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，銷售人員所提的問題應是客戶最為關心的問題❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。當然提出問題必須精心構思⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ、刻意措詞⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。而許多銷售人員養成一些懶散的壞習慣☈⊙☉℃℉❅，遇事不動腦筋㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，不管接近什么客戶웃유ღ♋♂，開口就是“生意好嗎ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ？”要知道❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，這么平淡⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。