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先確認成交信號❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，再采取措施
銷售員要想把握住成交時機⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，從而及時促成ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，就必須學會確認客戶的成交信號㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。在銷售活動中㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，客戶在已決定購買但尚未采取購買行動時㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，或已有購買意向但不十分確定時☾☽❄☃，常常會不自覺地通過行動❣❦❧♡۵、言語☈⊙☉℃℉❅、表情☾☽❄☃、姿勢等外在特征反映出來㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，給銷售員提供“成交的信號”⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。
作為一名優秀的銷售員應當具備及時了解并捕捉客戶的購買信號的能力①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，領會客戶流露出來的各類暗示✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。通過察言觀色ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，根據客戶的說話方式和面部表情的變化☾☽❄☃，判斷出客戶真正的購買意圖✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥。
下面澳尼斯人娱乐官方网址就來分析一下客戶的各種外在表現⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，以便銷售員洞察客戶的心理❣❦❧♡۵，從而及時并準確地抓住成交的信號⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，達成交易♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。
1．客戶動作是否積極是明顯的標志
澳尼斯人娱乐官方网址將宣傳資料交給客戶時❣❦❧♡۵，若客戶只是隨便地翻看后就把資料擱在一旁⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，說明他對于澳尼斯人娱乐官方网址的產品缺乏認同ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，或是根本沒有興趣㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。反之ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，若見到客戶的動作十分積極⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，仿佛如獲至寶一般地頻頻發問與探詢⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，那么澳尼斯人娱乐官方网址離成交就不遠了☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。
2．眼神泄露了客戶心里的秘密
最能直接透露購買訊息的就是客戶的眼神❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，若是產品非常具有吸引力☈⊙☉℃℉❅，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。例如❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，當銷售員說到使用這一產品可以獲得可觀的利益⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，或是節約生產成本時⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，客戶的眼睛如果隨之一亮✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，就代表客戶對此產生了興趣ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，有很大的購買意愿☈⊙☉℃℉❅。
3．要留心觀察客戶的姿態
當客戶坐得離澳尼斯人娱乐官方网址很遠㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，或是蹺個二郎腿和澳尼斯人娱乐官方网址說話①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，甚至是雙手抱胸時❣❦❧♡۵，代表他的抗拒心態仍然十分強烈①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，要不就是斜靠在沙發上用慵懶的姿態和澳尼斯人娱乐官方网址談話⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，或是根本不請澳尼斯人娱乐官方网址坐下來談ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，只愿意站在門邊說話⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，這些都是無效的銷售反應✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。反之✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，若是見到客戶對澳尼斯人娱乐官方网址說的話頻頻點頭應和㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，表情非常專注而認真ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，身體愈來愈向前傾⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，則表示客戶的認同度高⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，兩人洽談的距離愈來愈近⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，客戶購買的可能性就越大⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。
4．客戶為了細節而不斷詢問銷售員是成交的前一步
客戶為了細節而不斷詢問銷售員時⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，也是一種購買訊號☾☽❄☃。如果銷售員可以將客戶心中的疑慮解釋清楚⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，令其滿意☾☽❄☃，那么訂單就會很快到手☾☽❄☃。
例如：銷售員對產品進行現場示范時☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，一位客戶發問：“這種產品的售價多少㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦？”對于客戶的這個問題㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，銷售員可有3種不同的回答方法✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。
(1)直接告訴對方具體的價格☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。
(2)反問客戶：“你真的想要買嗎✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅？”
(3)不正面回答價格問題☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，而是向客戶提出：“你要多少♀☿☼☀☁☂☄？”
在所列舉的3種答復方式中❣❦❧♡۵，哪一種答法最好呢⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺？很明顯⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，第3種答復方法更好一些❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。客戶主動詢問價格是一個非常可喜的購買信號♀☿☼☀☁☂☄。這種舉動至少表明客戶已經對銷售產品產生了興趣⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，很可能是客戶已打算購買而先權衡自己的支付能力是不是能夠承受ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，如果對方對銷售員介紹的某種產品根本不感興趣①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，一般人是不會主動前來詢問價格的⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。 這時❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，銷售員應該及時把握機會⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，理解客戶發出的購買信號ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，馬上詢問客戶需要多少數量☾☽❄☃，會使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，直接進入具體的成交磋商階段ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。銷售員利用這種巧妙的詢問方式❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，使客戶無論怎樣回答都表明他已決定購買❣❦❧♡۵，接下來的事情就可以根據客戶需要的數量⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，協商定價㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，達成交易ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ。
如果銷售員以第一種方式回答提問ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，客戶的反應很可能是：“讓我再考慮考慮❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣！”如果以第二種方式回答對方問題ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，則表明銷售員根本沒有意識到購買信號的出現✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，客戶的反應很可能是：“不✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴！我隨便問問①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。”由此看來⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，這兩種答復都沒有抓住時機❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，與一筆即將到手的好買賣失之交臂⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。
總之⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，在銷售中ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，銷售員應當具備敏銳的業務目光❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，時刻注意觀察客戶①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，學會捕捉客戶發出的各類成交信號☾☽❄☃，只要信號一出現ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，就要迅速轉入促成的工作ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。需要注意的是ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，上面所列舉的客戶的種種表現⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，僅供銷售員參考ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，而不能過于迷信⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾。在銷售成交階段⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，應根據不同客戶⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤、不同時間♀☿☼☀☁☂☄、不同情況❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣、不同環境☈⊙☉℃℉❅，采取靈活的敦促方式ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，對不同的購買信號施以相應的引導技巧㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，從而保證圓滿成交㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂。
在談話過程中一旦發現成交信號⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，應及時捕捉✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，并迅速提出成交要求①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，否則很容易錯失成交的機會☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。捕捉客戶的成交信號⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，需要靠銷售人員認真地辨別及經驗的積累ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。