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一⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤、不銷售的銷售心理學
“銷售”ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，可能很多人并不一定喜歡這個詞匯⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，良老師老師的課程♀☿☼☀☁☂☄，讓人對銷售有嶄新的理解❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，它是一個幫助客戶認識自己的過程①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，也是一個幫助用戶解決問題的過程⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。
傳統的銷售人員☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，往往是以產品為中心的⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾；在懂得NLP心理學的銷售人眼里♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，是以客戶為中心的☾☽❄☃。不是盯著用戶的錢包✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，不是滿嘴地背產品的特性⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，而是真正從客戶的角度⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，發現他們內在的需求㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，并給出他們想要的答案☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。
舉個好玩的例子：
在你面前♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，有兩個橙子ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，你要挑選購買一個ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。一個是帶葉子的A✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，一個是不帶葉子的B⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，你會選哪一個☈⊙☉℃℉❅？90%的人會選擇Aⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。
如果把橙子A葉子摘掉⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，這時你會選哪一個✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅？
90%的人會選擇B⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺；
那么☈⊙☉℃℉❅，客戶是在買橙子呢⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯？還是在買葉子⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺？你發現其中的奧妙沒有ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ？
同樣是橙子⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，但是滿足的客戶不同的需求✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥。傳統銷售人員賣的是橙子❣❦❧♡۵，NLP銷售人員賣的是新鮮㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。這可能是一種顛覆㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，是那些把注意集中在怎么能把自己產品賣給客戶的人所想不到的❣❦❧♡۵，因為웃유ღ♋♂，健康良性的銷售✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，是怎么幫助用戶購買ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，用你產品的某個細節去打動客戶ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ。讓大家樹立了一個新的銷售觀――把客戶重視的東西展現給客戶①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，而不是把你認為重要的東西銷售給他們ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。
其實在澳尼斯人娱乐官方网址日常銷售行為中✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，銷售的難點無外乎三個：
1☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，卻不敢把它推銷給澳尼斯人娱乐官方网址的客戶❣❦❧♡۵，為什么♀☿☼☀☁☂☄？
這的確阻礙了很多銷售人員ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，特別是剛入行的菜鳥⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，看不到客戶找不到問題答案（答案就是你的產品或服務）的糾心㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。如果你盯著用戶的錢包☾☽❄☃，你是在銷售㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，如果你去發現用戶的需求⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，并與自己產品的價值鏈接起來⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，你是幫助用戶在購買☾☽❄☃。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。
如果你不敢去銷售ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，因為你眼里只有產品㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，沒有客戶⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。良老師老師給大家非常好的建議♀☿☼☀☁☂☄，把你自己推銷出去⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。老師非常強調眼里要有客戶⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，并和他們建立親和感⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，這是銷售的基石㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。幫助客戶找到他們要的答案ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，而且真正能體驗到銷售的滿足感⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，并且與客戶建立長久友好的關系❣❦❧♡۵。
2①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯、不知道用戶想要什么㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂？
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，感動了全場24名女生⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，紛紛表示他是個好人ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ、支持他的愛心㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。***后24盞燈全滅了⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯！
看起來⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，有愛心的人女人們都很喜歡ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，但是☈⊙☉℃℉❅，她們更傾心于找一個物質有保障✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，踏實過日子的另一半㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉。同樣ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，客戶真正想要的是什么⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，你想過嗎⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ？有時候⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，你搞不懂用戶的價值觀C對澳尼斯人娱乐官方网址而言什么是重要的⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，就會把銷售行為搞砸웃유ღ♋♂。
又比如✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，客戶想健身❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣！他們真正的需求是什么⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ？大多數人會說客戶的需求是健康❣❦❧♡۵。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時候☈⊙☉℃℉❅，他們才覺得健康是必要的☈⊙☉℃℉❅，并發誓出院后要去鍛煉☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。可出院后ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，他們依舊不會去健身房㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。在這個案例中㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，客戶其實真正想要的是良好的形象⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。你想自己看起來更帥一點嗎❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣？其實只要堅持運動2個星期⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，你的身材會更棒⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯！
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。用戶很多時候他的需求不一定是真實的⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，或許是虛假的❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，只有真正拿到用戶真實的需求㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，你后面的銷售行為才會勢如破竹♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，不然你永遠在和客戶打太極✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。
只有真正知道用戶想要的是什么♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣。
3⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、不知道如何去賣⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤？
如何去賣☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；？是一個方法論❣❦❧♡۵，有太多的課程去講這些技巧⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。正如課堂里一位銷售總監說웃유ღ♋♂，澳尼斯人娱乐官方网址學過太多強硬式的銷售技巧❣❦❧♡۵，但明顯現在客戶已經有很強的抵觸心理了❣❦❧♡۵，如果銷售只是技巧和智力的比拼⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，而且往往♀☿☼☀☁☂☄，這些人就是你的VIP客戶✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。